Como Espelhar com PNL
O espelhamento é um dos pilares da comunicação eficaz e é uma das técnicas mais importantes e famosas da PNL.
Espelhar na PNL significa observar e calibrar a pessoa ou grupo de pessoas com quem estamos falando …
É modelar (de alguma forma copiar) gestos e palavras, quase refletindo seu comportamento; dar-se uma imagem semelhante à expressa pela outra pessoa; fornecer uma ideia de similaridade, de sintonia Se a pessoa com quem eu estou falando me fala em termos visuais, eu, naturalmente, irei refletir falando em termos visuais.
Esse gerenciamento de linguagem é usado na PNL e envolve a seleção de palavras baseadas em sensos apropriados – Predicados – com o objetivo de gerar maior harmonia.
Porque a comunicação eficaz é um pilar da PNL, assim como motivação e auto-estima.
Um dos princípios ou pressupostos básicos da Programação Neurolinguística diz que “é impossível não se comunicar”, já que a comunicação é estabelecida com os outros e com nós mesmos.
É por isso que é tão importante na PNL aprender a gerar essa escuta ativa e a espelhar, para gerar um clima de maior confiança, o que acaba gerando melhores resultados, que podem ser aprimorados em diversas áreas, trabalhistas, pessoais, profissionais …
Aplicado, por exemplo, às vendas, gera muitas melhorias e dividendos. Também na comunicação entre médicos, terapeutas com seus pacientes, treinadores ou chefes de equipes com seus dirigidos, etc.
O alcance é muito amplo e a PNL aplicada para obter uma Comunicação eficaz é utilizada em todo o mundo, mesmo em grandes empresas.
Richard Bandler um dos fundadores da PNL , descobriu o Espelhamento assistindo nos primeiros anos da década de setenta, as sessões da terapeuta de família muito proeminente Virginia Satir, que muitas vezes pode resolver com êxito as disputas entre cônjuges.
Um dia chegou um casal que não conseguiu de jeito nenhum, fazer “paz”.
A esposa reclamou de ser negligenciada pelo marido, enquanto o marido jurou amá-la e mostrá-la de todas as formas possíveis.
A esposa respondeu que sim, talvez isso fosse verdade, mas infelizmente o fato de o marido não ter mostrado isso emocionalmente, gerou a disputa.
Bandler se colocou como um observador neutro dessas sessões … e observando esse diálogo entre os três, ele percebeu que o problema era puramente linguístico.
Para o marido, de fato, amá-la significava “dizer” e, por essa razão, era importante que a mulher o ouvisse … em suma, o marido apontava apenas para a percepção auditiva de sua esposa … apenas para seu canal auditivo.
Por outro lado, a mulher não queria apenas “ouvir” que o marido a amava …
A esposa, ao contrário, precisava ser levada a sentir esse amor, ao nível das sensações… como dizemos na PNL, um contato sinestésico maior.
Ampliando sua análise para outros casos, Bandler percebeu que a grande maioria dos casais tinha esses problemas de comunicação.
O mesmo tipo de problema pode ser criado não apenas entre a esposa e o marido, mas também entre o terapeuta e o paciente.
Se o paciente fala sobre seu problema em termos visuais, o terapeuta não pode responder em termos auditivos. É necessário estar no mesmo canal emocional, refletindo-o.
E isso certamente se aplica também em uma sessão de coaching… A PNL pode ser usada de várias maneiras, mas o conceito em termos de comunicação é o mesmo: primeiro você tem que gerar harmonia, confiança.
Para entender isso um pouco melhor, você deve saber que a comunicação está estruturada em três componentes fundamentais: o componente ou aspecto verbal, o paraverbal e o não-verbal:
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- O componente verbal refere-se ao conteúdo, as palavras que você usa, a estrutura das sentenças que você pronuncia, o que você diz prontamente.
- O aspecto paraverbal é a maneira pela qual você expressa seu conteúdo da voz, se você diz de uma certa maneira, você se comunicará melhor …
- O componente não-verbal se refere aos gestos com os quais você acompanha seu conteúdo e as atitudes que você toma.
Portanto, o reflexo usado na aplicação da PNL ocorre nos mesmos níveis de comunicação: verbal, paraverbal e não verbal.
Se a pessoa se expressa usando predicados visuais, você deve fazê-lo também, se ele usar predicados auditivos, você usará algo semelhante e assim por diante.
Isto, naturalmente, requer uma atitude de atenção. Envolve a ouvir com cuidado a pessoa, em seu aspecto verbal (seu discurso) e seu aspecto paraverbal (volume de voz, ritmo, etc.), e seus gestos e posturas (não-verbal) … especialmente sem julgar …
Não estou interessado, portanto, em rotular a pessoa e levantar a ”fórmula”, como se uma pessoa é mais visual deve necessariamente falar mais rápido, em seguida, adequar-se ao modo visual.
Em geral não é assim. É necessário simplesmente tentar entender como a pessoa se comporta naquele momento e dentro daquele contexto e momento particulares, e espelhar o que vem a você … sem rotular, sem julgar.
Espelhar em PNL significa, então, observar e calibrar a pessoa ou grupo de pessoas com quem você está falando, modelando gestos e modos, quase refletindo seu comportamento. Isso permite que vocês criem afinidade rapidamente!
O espelhamento, portanto, como já dissemos, você deve desenvolver nos três planos: o verbal, paraverbal e não-verbal.
Depois de espelhar e gerar Rapport, você tem que saber como conduzir a pessoa, e liderar a conversa. Mas isso é uma outra história!
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